过去，基于对行业趋势的判断，「新经销」一直在倡导各区域有实力的经销商向B2b平台化转型，特别是休食水饮品类。但做B2b门槛有一定门槛，并非适用于所有经销商。

  此前，「新经销」报道了河南时之瑞“日化整店输出”模式，引起了许多经销商老板的关注。我们大家都认为做品类深耕，成为品类运营商也是一个确定性的方向。

  前段时间，笔者有幸拜访了郑州大鹏商贸总经理张改凤女士，大鹏商贸目前代理300多个品牌，2000多个SKU，覆盖门店2000余家，生意规模过亿。

  在商超生意急剧下滑的当下，大鹏商贸逆势而上，基于对品类、渠道的深耕，以整组货架输出的形式赋能门店。

  1997年，张改凤大学毕业，进入当地一家食品圈领先的企业，一年后进入一家外资企业做大区经理。自入行起就与不凡帝、喜之郎、乐天等国内外知名品牌打交道，奠定了张改凤对高品质产品的追求。

  随着业务规模的逐渐扩大，为了更好兼顾家庭，2002年，张改凤从厂家经理转型成为经销商，郑重进入商贸领域。

  为实现“两条腿走路”，初期选择流通、卖场两手抓，但生意刚起步，无论是从专业度还是精力上都无法兼顾，于是主做灵活性高的流通渠道，把它做深做透。

  单一渠道的增量始终有限，随着渠道能力、运营专业度的不断的提高，在2017年百荣市场开放商楼时，张改凤进入百荣市场，二次创业，重新调整产品结构，回归商超渠道。

  张改凤本人非常推崇阿里的“拥抱变化”，过去二十年间，面对行业变迁，她也做到了身体力行——拥抱变化，积极布局新渠道。

  2016年零售通开局，大鹏商贸是第一批供应商，由于此前已做过百世店加、中商惠民等，在零售通来时团队能够迅速反应、全面拥抱。

  后续代理某品牌选择直接与阿里合作，砍掉全国所有的经销商。为弥补下滑的份额，大鹏商贸及时反应，寻找新的突破——社区团购，并在兴盛优选入驻河南时，成为第一批供应商。

  张改凤表示，经销商要有危机意识，在做好当下生意的同时，也要思考未来3-5年还有没有生意做。一旦有机会就要积极尝试，抽出一个小分支去实践，如果成功就是下一个增长点，即便失败也不可能影响整体。

  比如，决定布局电商直播时，白天做社区团购，晚上学习别人怎么直播，并尝试联系主播、达人，做好匹配后才开始组建线年开始组建电商直播团队，河南几乎所有头部、腰部主播都成了大鹏的合作伙伴，最高峰时抖音单平台开店6家，一场直播销量超百万。

  而就在去年，张改凤发现，来往百荣的客户都非常焦虑，商超客流下滑严重，生意大幅缩水。

  “大鹏拥有丰富电商运营经验，何不把线上有成功卖爆经验的新奇特产品引入线下？”

  于是，大鹏商贸抓住这一切入点，定位电商爆款零食，凭借自身专业度，以品类运营、整组货架输出的方式赋能商超。

  2023年7月，张改凤在各大平台披露的数据中找到了两大增长中的品类，一是咖啡，二是低温乳品。两者权衡，咖啡属于高客单价品类，可以锁定高价值人群，同时在商超中所占份额小，小商做不好，大商看不上，更容易做突破。

  得益于业内良好的口碑，大鹏商贸成功对接上信誉楼。作为河北老牌零售企业，信誉楼以其优质的商品和“变态”级的服务闻名，是早年间胖东来学习的对象。目前在河北、山东等地拥有43家门店，单店营收过亿。若能够在信誉楼打好样板，既可以验证思路，也可以很好复制到全国。

  此前信誉楼的咖啡类目没有黄金品牌，面对这样一个小品类，只拿出一节货架做尝试。大鹏

  初期很艰难，陈列位有限，配货时必须全部拆零，这对一个跨区域供货的经销商而言成本非常之高。但大鹏商贸对信誉楼就一个原则，

  为了配合动销，在陈列上，大鹏以行业内最好的标准做产品展示，货架、地堆都采用胖东来供应商的标准做物料。

  从10月开始打样板，到正式开盘，信誉楼的咖啡类目客单价、销售额都实现了大幅度增长。半年时间，咖啡货架从1节增加至3节。

  更何况信誉楼的服务、商品质量都是出了名的好，这样好的基础，不仅要做高品质生意，还要持续升级！”在与科室主任商议后，大鹏商贸引入进口咖啡豆、冻干咖啡等高客单价产品，进一步丰富品类结构，将43家店整个咖啡类目用三组货架打齐。

  基于与信誉楼的合作，大鹏商贸将商超的咖啡区域，沉淀出一套标准化陈列，并

  这也让其找到新的生意机会——各地零售企业纷纷上门寻求合作，甚至在门店内部打造“咖啡小镇”。同时也带动了其他品类的销售。

  商超的诉求是好卖的差异化产品，大鹏商贸主营电商爆款零食，差异化有了，但并非所有网红品都能在线下实现动销。为了尽最大可能避免因“水土不服”导致的种种问题，选品成了重中之重。

  第二重：80、90后团队选品质，只有产品的品质过关才会产生复购。第三重：老板把关企业背景、实力，保证合理的利润空间及稳定的上游供货。只有符合三重筛选的产品才有机会进入大鹏商贸的货架中提供给下游门店。

  在合作上，基本全部客户都会盯着头部的彩旗，但大鹏商贸不建议一味复制，而是依据市场的真实的情况进行调整，给出针对化的解决方案。比如某商超热销品类是咖啡粉，但同一地区便利店系统最热销的单品可能就是咖啡液。

  产品入店也并非一成不变，而是会根据后续数据反馈，及时作出调整陈列及品类占比。

  通过对渠道、品类的精耕，基于不同门店特性，帮助门店做好品类管理、产品组合，更好地去服务消费者。

  的服务理念，不好卖不会卖，大鹏会给出全套的运营、动销方法，关键时刻还会派遣团队实地帮扶，对客户的所有需求来做跟进，帮助客户把货品变现。正是有了这样结构性的选品、商品组合，以及后期持续跟进、调整，经过大鹏商贸改造后的门店，除了品类容量提升外，在销售额上通常能够实现

  的增长。与张改凤聊完，有一个很深的感触：市场变化快且复杂，经销商也必须随市场的变化而不断进化。

  过去基于入口红利和市场红利，经销商只要做好分销覆盖就能完成销售任务，得到不错的增长；但如今，市场进入存量甚至缩量时代，经销商如若还是仅承担搬运、垫资、订单的职能已不足以满足市场需求。

  赚快钱的时代已逝去了，未来经销商想要更好的存活，一方面比拼的是对市场变化的敏锐度，谁能更早注意到行业变革风向，做出应对措施，谁就能在市场之间的竞争中占据优势。